24 Feb 2014
Posted by Marc Noguera 
0 Comment Segunda Entrevista a Alfonso de la Nuez CEO de USerZoom, un servicio de test de usuarios en remoto en la que nos explica su experiencia en Estados Unidos y como han conseguido vender su servicio a las grandes empresas tecnológicas de USA: Ebay, Twitter, Amazon, Google…
Enlace: a la primera entrevista a Alfonso de la Nuez sobre experiencia de usuario y test remotos.
Resumen de los puntos destacados de la entrevista de Founders&Tips a Alfonso de la Nuez:
Los inicios
Empezamos con una consultora y surgieron un par de proyectos de test remotos en USA. Eso nos demostró que había demanda allí, y junto con el hecho de que buscábamos lanzar un producto propio, decidimos lanzar UserZoom. (0:34)
UserZoom está orientado a empresas con una madurez en gestión y medición de la experiencia de usuario, y la madurez que teníamos en España y Europa era menor, encajaba mucho mejor en el mercado Americano. (1:43)
Abrimos oficinas en Silicon Valley por varios motivos, porque ya teníamos un par de clientes ahí, es la meca del software, y veíamos que había un gran potencial y madurez en la gestión de la Experiencia de Usuario. (2:20)
Aspectos clave para vender en Silicon Valley
El hecho de haber estado viviendo anteriormente en Estados Unidos y conocer el país y su cultura, ha sido muy importante para nuestro éxito. Yo me considero una persona local. Hay grandísimas diferencias entre cómo se hacen las cosas aquí y en España. (3:06)
Es complicadísimo entrar en las grandes cuentas como Ebay, Twitter, Amazon, Google y para lograrlo se necesitan una combinación de varias cosas: el producto tiene que encajar a estos grandes clientes; has de entender muy bien tu target, que necesita y adaptase; y por último, y más especialmente para poder entrar con licencia Enterprise, hay que tener la capacidad de encajar en la cultura de la empresa, con el trato personal. (4:44)
Cuando tienes los cataplines de ir a tocarles a la puerta, la buena noticia es que la gente es extremadamente abierta y te da la oportunidad. Y una vez tienes varios clientes de aquí, los demás clientes ya es más fácil. (6:45)
Se necesita muchísima dedicación del equipo gestor en conseguir vender a estas grandes cuentas en USA. (7:28)
Clarísimamente en España no nos vendemos bien. Hay que venderse y hay que saber vender. (08:38)
Hay mucho talento, capacidad y calidad de la tecnología española. Pero hay que venderlo y comunicarlo muy bien. (9:11)
Dominar el inglés es muy importante. Por eso a veces es mejor tener a alguien local, porque comunicarse bien da mucha confianza en el proceso comercial. Eso hace que un producto peor se pueda vender más que otro producto que es mejor. (10:00)
En nuestra web, hay ciertos ajustes para cada país. No hay una estrategia 100% planificada de piensa en global actúa en local, pero si nos hemos adaptado al timing de cada mercado. En España el enfoque es un enfoque más a servicios que a producto en USA es más a producto, y en Europa es un mix de los dos. (11:31)
Las dificultades y ventajas de Silicon Valley
Todo el mundo ha de saber que hay un coste personal al lanzar tu empresa en Estados Unidos. Hay más riesgo. Si miro atrás veo un gran esfuerzo personal y familiar, y estamos muy contento de cómo han ido las cosas, pero el lanzamiento ha sido duro. (13:54)
También es muy importante que haya muy buena comunicación y sincronización con el resto del equipo allá donde estén. Es radicalmente diferentes tener el equipo aquí que tenerlo en España, necesitas estrategias diferentes. Si tienes parte del equipo en España, es importante el puente de comunicación con la empresa en España, porque esa distancia se nota. (15:06)
Lo positivo es lo increíblemente fértil que es esta tierra para los negocios, y para los emprendedores en particular. Es como si pertenecieras a un club, y por pertenecer a ese club tienes una serie de beneficios. Así es como te sientes como emprendedor aquí, perteneces al club del emprendedor. Hay muchos otros emprendedores cerca de ti, y junto con la cantidad de asesores, las ayudas financieras, el respeto que te tienen… eso es algo que no se entiende hasta que no estás aquí una temporada y lo vives, y ves lo diferente que son las cosas respecto a España o Europa. (16:02)
Recomiendo intentar que el mercado esté probado a nivel local, porque intentar abrir mercado aquí en USA, es el triple de difícil. Muchos americanos te preguntas, que clientes americanos tienes, les importa muy poco que otros clientes puedas tener en Europa. Has de tener los conceptos probados e ir intentado hacerte un hueco en el mercado poco a poco. (17:43)
Mucha gente viene pensado que aquí hay mucho dinero, y lo hay, pero también hay muchos a repartir. Yo personalmente recomiendo levantar capital entre 300k y 600k en local, y venirse a USA con un plan de 1 año mínimo. Porque aquí hacer dinero a corto plazo va a costar mucho. No hay que pensar en Facebook como referencia, que piensen en empresas como la nuestra, que se ha ido haciendo poco a poco un hueco y al final ha funcionado. (18:59)
La parte personal tiene que ser cuidado y analizado con mucho detalle: si vienes con la familia, donde vas a vivir, el visado, si tu pareja pueda trabajar…Recomiendo un viaje de 2-3 meses de prospección previa, para hacerse una idea. (20:09)
Links relacionados:
USerZoom.com
Twitter: @delanuez23
Linkedin: Alfonso de la Nuez
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