CAPÍTULO 4

Partnerships y ventas en Estados Unidos

¿Quieres conocer cómo se vende en Estados Unidos? En este capítulo analizamos la cultura de ventas y partnership en Estados Unidos y cómo funciona el proceso de tener partners y vender en Estados Unidos y enSilicon Valley.

En este capítulo te explicamos:

  • Ventajas de vender desde Estados Unidos
  • Accesso a partnerships globales
  • Cómo vender y cerrar partnerships en Estados Unidos
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Emprendedores entrevistado en este capítulo:

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Ventajas de vender desde Estados Unidos

Pepe Agell lo tiene claro: “Tu objetivo al venir a Silicon Valley tiene que ser ganar dinero.” Y añade “Aquí hay una comunidad de potenciales clientes, que va a representar multiplicar tus ingresos por diez, por cien, por mil, entonces ven; pero no vengas a levantar dinero. Hay que saber a qué vienes.”

Koldo García también nos cuenta su experiencia en este sentido: “El mercado americano es interesante. Nuestra herramienta se dirige a grandes sectores muy específicos de media, advertisement, etc… y el mercado que hay en Estados Unidos para estos sectores es muy grande, aparte de ser homogéneo (un solo idioma) y más maduro.”

Javier de la Torre explica en su entrevista que “el mercado americano es otra cosa diferente. Es un mercado muy, muy grande. En Europa tenemos un mercado único, pero tenemos muchos países diferentes, muchas culturas diferentes, muchos idiomas diferentes. Aquí es todo mucho más, obviamente, similar, con lo cual, el impacto que tienes cuando haces campañas o trabajas aquí es mucho mayor. “

Y Javier añade “quizá la mayor ventaja para una empresa de innovación tecnológica como CartoDB, es la diferencia en cuanto a la percepción del riesgo en un país como Estados Unidos, con respecto a un país como España.” Y lo desarrolla comentado que “es muy común oír que si no tienes tantos años de experiencia o si tu tecnología no ha sido utilizada por X, X y X empresas, tienes muchos problemas para entrar.  Sin embargo, aquí, en Estados Unidos, el riesgo de utilizar una nueva tecnología es considerado algo positivo. Aun así te obligarán a demostrar que realmente tienes toda esa capacidad. Pero sí que es mucho más fácil entrar.”

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Accesso a partnerships globales

Pep Gómez  tiene claro la gran ventaja de concentración de empresas globales cerca “Aquí está todo el mundo, aquí están las empresas si tú quieres hacer un partnership con Twitter está aquí, Nosotros acabamos de hacer un partnership con Facebook, todos estos partnerships los cerramos aquí.” En su opinión, “esto es increíble. Es impagable”.

Koldo García también nos cuenta que uno de los motivos por los que está en Estados Unidos, “Para tener a nuestros partners cerca.” Y lo detalla de la siguiente forma “En cuanto a proceso de partnerships, lo que si hemos visto es que es poderte reunir fácilmente con ejecutivos de alto nivel de las compañías con las que quieres cerrar un partnership. Ese acceso, anqueo sea 15 minutos, 20 minutos sí que es una ventaja de estar ahí.” Y Koldo añade “Normalmente las delegaciones de otras partes del mundo no tienen tanta capacidad de decisión, y aquí a cualquiera le puede recibir un ejecutivo de alto nivel, sin tantos filtros por el camino.

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Cómo vender y cerrar partnerships en Estados Unidos

Alfonso de la Nuez se muestra tajante sobre la importancia de entender la cultura emprendedora de Estados Unidos para poder vender: “El hecho de haber estado viviendo anteriormente en Estados Unidos y conocer el país y su cultura, ha sido muy importante para nuestro éxito. Yo me considero una persona local. Hay grandísimas diferencias entre cómo se hacen las cosas aquí y en España.

De la Nuez nos explica que “es complicadísimo entrar en las grandes cuentas como Ebay, Twittter, Amazon, Google y para lograrlo se necesita una combinación de varias cosas: el producto les debe encajar a estos grandes clientes; has de entender muy bien tu target, que necesita y adaptase; y hay que tener la capacidad de encajar en la cultura de la empresa con el trato personal.”

Eso sí, De la Nuez nos cuenta que “si tienes los cataplines de ir a tocarles a la puerta, la buena noticia es que la gente es extremadamente abierta y te da la oportunidad. Y una vez tienes varios clientes de aquí, los demás clientes ya es más fácil.”  Este emprendedor, además opina que “en España no nos vendemos bien. Hay que venderse y saber vender.” También nos advierte que “dominar el inglés es muy importante. Por eso es mejor tener a alguien local, porque comunicarse bien da mucha confianza en el proceso comercial.”

Para conseguir cerrar una venta, Koldo García cree que en Estados Unidos la clave es “ir al grano. Reuniones muy cortas, muy rápido, explicar el valor que aportas, qué te proponemos y que va a conseguir cada parte.”

Un buen ejemplo es Miguel A. Díez Ferreira, de RedKaraoke que cuenta: “Yo me fui a Silicon Valley sin nada y volví con acuerdos con Google, Samsung, Apple y Panasonic. Al final es ponerse y eso se puede hacer en cualquier sitio, con trabajo y contactos. Lo que sí es verdad es que en Silicon Valley los contactos son más fáciles. Las grandes empresas están más abiertas a hablar con start-ups.” Díez Ferreira cree que la diferencia con nuestro país está en que “mientras en España las grandes empresas te miran con condescencia, en Silicon Valley sí tienes esa oportunidad. Son muy exigentes pero tienes tu oportunidad. Yo en tres meses de trabajo conseguí todos los acuerdos que necesitaba.”

Elies Campo, Ex Business Development de Whatsapp, lo resume en  “la rapidez con la que pasan las cosas aquí”, en Silicon Valley. Para Campo, “toda esta rapidez y eficiencia en los negocios facilita que muy rápidamente se pueda ver si una cosa funciona o no.” Elies Cree que esto “es gracias a las interacciones de tanta gente que hay aquí acumulada en este espacio pequeño de territorio. Yo la ventaja principal que le veo es la disponibilidad de recursos y la facilidad transaccional de hacer negocios aquí.”

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Lo más destacado de este capítulo

  • Entender las oportunidades de vender desde Estados Unidos.
  • Entender si tus clientes están en Estados Unidos.
  • Valorar si tu negocio depende de Partneships globales para crecer.
  • Aprender cómo se cierran ventas y partnerships en Estados Unidos.

CAPÍTULOS

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