20 Jan 2014
Posted by Marc Noguera 
1 Comment Entrevista a Philippe Gelis, cofundador y CEO de Kantox, un Marketplace de intercambio de divisas.
Resumen de las ideas destacadas de la entrevista de Founders&Tips a Philippe Gelis:
La idea de Kantox surgió mientras trabajábamos en Deloitte para un empresa que tenía mucha exportaciones a estados unidos, y de casualidad nos dimos cuenta que el banco le iba aplicando comisiones muy desorbitadas y buscamos una solución. Hablamos con otra empresa que importa de USA y decidimos hacer una permuta entre las dos empresas. A partir de ahí nos plateamos industrializar y ofrecerlo como servicio web. (00:19)
Al plantear Kantox, al ser un sector regulado, el reto estaba en como estructurar la empresa y definir la parte legal, y no tanto en validar la escalabilidad del mercado de divisas. (01:53)
Kantox está en un mercado muy conservador, y al principio tuvimos que evangelizar para conseguir que las empresas utilizasen un servicio diferente del banco de siempre. Tienes que convencer a los primeros clientes, y que se sientan cómodos. (03:27)
Evidentemente al principio nos costó captar los primeros clientes pero una vez ven que hay muchos ahorros, y que hay confianza, hay efecto bola de nieve. (04:15)
Puede asustar un poco atacar un mercado tipo oligopolio (pocos y muy grandes), pero tiene la ventaja que son muy tradicionales y poco ágiles. Cuando empiezas te ven como muy pequeño y no te toman muy en serio, y después cuando se dan cuenta que coges cuota de mercado, ya está asentado y ya es demasiado tarde. (04:35)
Los primeros clientes los encontramos de manera muy proactiva, tirando muy de contactos pero hubo de todo. (06:32)
Desde otoño del 2013 estamos industrializando el proceso de venta, ahora tenemos 15 personas vendiendo y hemos montado un proceso para identificar empresas potenciales, utilizamos SalesForce, e intentamos maximizar las ventas. (07:23)
Las ventas ahora es realmente un proceso, coges gente, las formas, les das las herramientas para ser eficientes. (08:01)
En la industrialización de las ventas, es clave coger gente senior, con experiencia aplicando este proceso. (08:30)
El producto core no ha cambiado mucho desde el inicio, lo que sí ha evolucionado es que hemos añadido nuevas funcionalidades y hemos trabajado mucho en automatizar las cosas para hacerlo más eficiente, rápido y robusto. (09:34)
Es mejor empezar con cosas simples que funcionan e irlas mejorando y automatizándolas con el tiempo. No tratar de construir algo perfecto desde el día uno. (10:19)
Debería haber más gente que se lance en sectores tipo oligopolio y menos en sectores muy concurridos tipo Groupon. (11:04)
Compitiendo contra oligopolios hay mucha oportunidad, hay mucha menos competencia, y si bien necesitas más preparación, esto se convierte un barrera a la competencia. (11:31)
Cuando ya estás afianzado en un oligopolio tienes como empresa más valor. (12:18)
Links relacionados:
http://kantox.com
https://twitter.com/Pgelis
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[…] una incongruencia porque invertimos en Kantox (ver entrevista), que han sido pioneros en lo que es el peer-to-peer B2B, y ahora hemos invertido en Qubitia, que […]