24 Mar 2014
Posted by Marc Noguera 
1 Comment “Estoy pensando en borrar la palabra Marketplace de nuestro web por su connotación negativa, ya que los Marketplaces que conocen los partners son muy traicioneros.”
Entrevista a Nico Bour CEO de Uvinum.com, el Marketplace del vino y de otros marketplaces verticales como Sportivic.es, Babibum.es, Mascotic.es
Resumen de los puntos destacados de la entrevista de Founders&Tips a Nico Bour:
El nacimiento de Uvinum (00:30)
La idea de Uvinum ha ido evolucionado, empezamos con un concepto de red social en 2009, luego evolucionamos a portal de recomendaciones de productos, tipo TripAdvisor. Luego vimos que nos equivocamos en el modelo de negocio, las tiendas online convertían menos de los esperado, y evolucionamos a un modelo de Marketplace, de red social gratuito que hace de pasarela de tráfico a un servicio que cierra la venta.
Nos diferenciamos de otros grandes Marketplace como Rakuten o Amazon, en que no tenemos stock y somos especialistas.
En un mes y medio de test mejoramos la tasa de conversión x8 del Marketplace respecto al modelo de red social.
La estrategia de Uvinum (05:40)
A nivel estratégico el modelo Marketplace era interesante:
- Los clientes se quedan e Uvinum.
- Flujos de caja positivos con los proveedores.
- El impacto de marga.
Por el contrario la responsabilidad es mucho mayor con el cliente en un servicio transaccional.
Uvinum se pensó como negocio internacional, el sector necesitaba un cambio, es un sector muy local, de proximidad, y nosotros entendemos que le mundo hoy es global y hay que facilitar el poder comprar el producto de cualquier lugar.
Hay que competir con nuestras armas, nosotros competimos con un modelo de Marketplace que no compite contra los partners, somos su canal de venta para ellos. Y somos mucho más flexibles y somos especialistas. Eso nos permite tener una mejor relación con los partners y una propuesta especializada para el cliente.
Cómo funcionan otros Marketplace con sus partners (10:20)
Estoy pensando en borrar la palabra Marketplace de nuestro web, porque la palabra Marketplace tiene una connotación negativa desde el punto de vista de los partners, ya que los Marketplaces que conocen los partners son muy traicioneros para los partners.
Lo que hace los Markeplacees tipo Amazon, Pixmania, Cdiscount, es crear una nueva categoría, hacen entrar un montón de partners, y luego el Marketplace aprende que se compra, a qué precio y donde. El día que sabe eso, echa a los partners y compra el producto. Los partners sirven de conejillos de indias. Y esta es la gran diferencia de Uvinum.
Un marketplace respecto al modelo de descuentos y cupones (13:37)
Respecto al modelo de descuentos y cupones, los dos prometemos facturación, pero nosotros ofrecemos una relación a largo plazo, mientras que lo otro son corto-placistas, una sola vez, de dudosa rentabilidad o que pueden funcionar muy muy bien.
Nosotros nos definimos como un full Price al mejor precio. Muchas webs que hacen descuentos en el mundo del vino, inflan los precios para poder ofrecer descuentos, y ese precio es más caro que nuestros pvp de tarifa. Tenemos precios muy buenos, pero no entramos en hacer ofertas porque el cliente de Letsbonus, Offerum es un busca-chollos, y nosotros buscamos clientes recurrentes.
La propuesta de valor de Uvinum (14:48)
Tenemos una tasa de recurrencia del 35% mensual, y ese el tipo de clientes que ambicionamos.
Somos parecidos a una canal para el partner, pero con la característica de que el partner sí que genera una relación de branding con nosotros. EL servicio te lo ofrece Uvinum, pero somos transparentes, la entrega la hace el partner.
El valor de las marcas y sus ecommerce (17:33)
La gente compra marcas, la gente compra productos, eso es muy importante, y busca que servicio le resuelve la necesidad de compra. Y aquí es donde nos estamos intentando posicionar. (15:43)
La marca que tiene producto propio, tiene ventajas respecto a otros ecommerce: tiene mayor margen, control de branding, pricing, distribución… También es cierto que es difícil que una marca que sepa producir y sepa vender bien. Que todo el mundo sepa hacer de todo no es trivial.
Hay crisis, no vendemos, vamos a abrir una tienda online. Yo hago el símil con Barcelona y la gente que quiere abrir una tienda. El que paga por estar en Paseo de Gracia, paga, y recibe mucho tráfico a tu tienda, si por el contrario decides abrir una pequeña tienda de barrio, sí que tienes una tienda, y te ha costado 4 duros, pero no te vista nadie.
Esto es exactamente igual en el ecommerce, montar la tienda es un comodity, lo complicado es que te conozcan, te encuentren y te compren.
Cada uno es especialista de lo suyo, y justamente un Marketplace es no meternos en la guerra de otros (crear o producir), nosotros somos su canal de venta. Hay algunos casos de éxito de marcas que venden sus propios productos, pero no es tarea fácil, no hay muchos casos de éxito.
Captación de clientes y rentabilidad (20:30)
Nosotros invertimos poco en marketing de pago, porque estamos obsesionados con la rentabilidad en todo lo que hacemos.
Antes de ponerse a invertir en marketing, recomiendo tener claro cuál es tu fuerza en cuanto a valor de servicio: eres mejor en precio, en producto o en servicio. No hay más.
Una vez sabes cuál es tu valor hay que maximizar sobre ese concepto. Por ejemplo, nosotros que somos un producto long tail, nos funciona bien el SEO long tail. Pero una acción de email marketing agresivo no nos funciona, porque no soy un producto de compra impulsiva, y nuestro cliente no está en todos lados como por ejemplo en viajes.
La retención es clave (22:47)
La clave está en la diversificación absoluta, lógicamente lo que mejor funciona es lo más antiguo, el email marketing, y trabajar muchísimo la fidelización. Te sale mucho más a cuenta fidelizar clientes que buscar nuevos clientes. Eso es la clave para que cada mes empieces con una facturación casi hecha y eso ya es un win.
Trabamos mucho la retención con el CRM, aún más en nuestro sector en el que cada persona tiene gustos particulares y entornos de consumo cambiantes. También trabajamos en seguir mejorando la propuesta de servicio, de producto e intentar construir una marca con consejos, contenidos… Hay muchísimo por hacer, creo que estamos al principio de la personalización el big data o como se le quiera llamar.
Recomendación para lanzar un ecommerce (25:40)
Lo primero es si lo tiene muy claro. Abrir una tienda es muy sencillo, pero hacerlo rentable es más complicado.
En el sector del ecommerce, es imprescindible saber cuál es nuestra fuerza (producto, precio o servicio), si no lo tienes olvídate. A partir de ahí hay tres elementos que son claves: el marketing y la tecnología, y en estos puntos hay que tener el know-how interno. Y el tercero, si eres un retailer de un sector concreto, el conocimiento del producto.
Como mínimo has de tener controlado dos de las tres patas, marketing, tecnología o producto. En nuestro caso además nunca pensamos en local, pensamos en global.
El mercado no es España, es el mundo. Ahí es donde tenemos que entrar a competir, porque ahí hay muchas oportunidades. Casi todas las gente del sector ecommerce que funciona bien, todos han tenido una estrategia internacional rápida y muy agresiva de internalización. Y se puede competir.
Links relacionados:
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Twitter @nicobour
Empresas: Uvinum.com, Sportivic.es, Babibum.es, Mascotic.es, Verticomm Network
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